我们都知道，主顾到店是因为有消费需求
。一般需求是明确的，直接的，我们会凭据她的需求销售项目，提供效劳
。但也有很大一部分消费需求是潜在不明显的，而一旦条件成熟，潜在需求就会转化为显现需求
。

　　潜在需求是十分重要的，在消费者的购置行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的
。因此，我们不但要着眼于主顾的显现需求，更应了解并捕获主顾的潜在需求
。了解主顾的需求，是需要通过一步步正确的引导，创立，挖掘出来的，要领可参考以下所述：
。

　　1、状况询问法
。

　　给主顾做皮肤护理的时候，可以对主顾的目前状况进行询问
。例如：您在哪里上班？您喜欢什么样的妆容？您多久做一次护理?等等，值得注意的是，在询问时一定得紧密结合自己要销售的项目、产品为主话题，以便后续告竣签单
。

　　2、问题询问法
。

　　了解主顾目前状况后，可对主顾提出问题，例如：您以前做的是什么护理?您觉得效果如何?有哪些欠好的地方?等通过这些问题询问，以此知道主顾不满意的地方，进一步挖掘主顾的潜在需求
。

　　3、体现询问法
。

　　发明主顾的潜在需求后，用体现的询问要领，给主顾提出以前做护理时不满意的解决要领
。例如：我们门店给主顾做的皮肤护理项目价格是相当优惠，美容师的技术也很是专业，许多主顾护肤后都说效果很好，您要不要也试试我们店肆目前火爆的护肤项目
。

　　门伙计工若能熟练地交互使用以上三种询问要领，合理的引导主顾说出潜在的需求，并加以自身的过硬的专业技术
。那么，提升主顾的到店率，提高自己的业绩将不再是难题
。